チャンスは売る瞬間。アップセルで顧客単価をUP

MARKETER VROG
優秀な販売員は、タイミングを逃さない
自宅の近所のドラッグストアでは、レジに立つ販売員の皆さんがとても優秀です。正社員だけでなく、パートの女性にまでしっかりと教育されています。
あるとき、レジで会計待ちをしていると、前に並ぶおじさんが、数々の日用品と一緒に100円の栄養ドリンクを買う瞬間です。レジのパートナーさんが親しげに「夏バテですか?」と聞く。「そうなんだよね。食欲が無くて」とおじさん。すかさず、レジ前にPOPで宣伝されていた1本800円する別商品をおすすめした。するとおじさんは、「では、それももらおうかな」と、買い物カゴに追加したのでした。
夏の終わりに必要になるであろう商品の配置が適格であるのと、短時間での課題解決を提案する会話が巧妙です。
このドラッグストアでは、状況に応じて、レジ係が追加提案をしてくる。また、商品の豆知識なども教えてくれる評判の良いお店です。
自然と追加で商品がカゴに入るのだ。この「アップセル」こそ、セールスに置いて重要な手法である。
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